Bienvenidos a la cuarta y última entrega de nuestra serie de blogs sobre las empresas de telecomunicaciones en el espacio financiero, basada en nuestro amplio informe coproducido con Fincog: " Desbloqueando los Servicios Financieros para las Empresas de Telecomunicaciones".
Anteriormente hemos examinado
- El potencial de mercado de los servicios financieros para las empresas de telecomunicaciones,
- Los posibles modelos de negocio de las empresas de telecomunicaciones para entrar en el espacio financiero, y
- Métodos para adquirir los conocimientos y capacidades necesarios en el sector.
Con estos conocimientos, vamos a entrar en el meollo de la toma de decisiones clave sobre el posicionamiento estratégico y la cartera de productos que pueden determinar el éxito o el fracaso de la entrada en el mercado.
Definir el cliente objetivo ideal de una empresa de telecomunicaciones
Llegados a este punto del proceso, nos encontramos en la fase "Constrúyelo y vendrán". Como no queremos dejar el éxito del lanzamiento al azar, es crucial analizar e identificar cuidadosamente a los clientes objetivo-ideales en función del potencial de ingresos y los costes asociados.
Aunque los segmentos minoristas más grandes pueden parecer atractivos por su potencial de adquisición y alcance rápidos, suelen tener un potencial de ingresos inferior y sólo requieren productos y servicios financieros básicos con márgenes más bajos, como cuentas corrientes y soluciones de monedero móvil.
Sin embargo, si se hace correctamente, algunos mercados minoristas de masas siguen siendo lucrativos, especialmente en regiones en desarrollo como África, América Latina o el sur de Asia, donde la penetración de la telefonía móvil es alta y la de la banca permanece baja. Algunas buenas oportunidades son ofrecer microcréditos de consumo a los agricultores a través del dinero móvil (agropréstamos), remesas nacionales instantáneas con opción de retiro de efectivo en comercios asociados, cuentas de ahorro o crédito de tiempo de emisión en zonas rurales donde no hay agentes.
Tigo Money utiliza su infraestructura existente para llegar a una amplia población sub-bancarizada y desatendida de América Latina, minimizando el coste de adquisición para los clientes
Dirigirse a segmentos más acomodados o a clientes de banca de empresas que requieren productos y servicios financieros avanzados o personalizados, por ejemplo, pagos transfronterizos, préstamos o gestión de activos, puede ofrecer mayores ingresos. Aunque atender a estos segmentos puede acarrear unos importantes costes de adquisición y servicio para facilitar las capacidades sin conexión y con conexión, atender a los clientes de gama alta puede aumentar la fidelidad y las oportunidades de ingresos a largo plazo.
En ambos casos, las empresas de telecomunicaciones deben evaluar la relación entre captación de clientes y rentabilidad para determinar el público objetivo óptimo de sus servicios financieros. Un análisis bien informado de los clientes objetivo puede ayudar a crear productos y servicios financieros personalizados y escalables que satisfagan las necesidades únicas de sus sectores de clientes ideales y conduzcan a una mayor satisfacción, retención y rentabilidad de los clientes.
Ofrecer una experiencia digital para captar y fidelizar clientes
Aunque es importante contar con el posicionamiento estratégico y la cartera de productos adecuados, el crecimiento y la retención de clientes exigen que las empresas de telecomunicaciones ofrezcan una propuesta de valor diferenciada. Esto implica ofrecer una experiencia fluida y fácil de usar en todos los puntos de contacto con el cliente, desde la incorporación y la gestión de cuentas hasta los pagos y la asistencia.
Uno de los retos es que los clientes se han acostumbrado a la disponibilidad instantánea para todas sus necesidades, por lo que las telecos necesitan la experiencia y la tecnología que les ayuden a ganar en un espacio competitivo. La elección del socio adecuado para los servicios más avanzados de emisión instantánea de tarjetas, pagos NFC (Comunicación de Campo Cercano) sin contacto y disponibilidad de datos en tiempo real es más esencial que nunca.
La recompensa por superar este reto se traduce en datos que los operadores de telefonía móvil pueden utilizar para interpretar el comportamiento de los clientes en distintos dispositivos y viajes. La correcta integración de los datos CRM (gestión de las relaciones con los clientes) sin conexión con las cookies en línea y los dispositivos móviles permite a los operadores identificar a los clientes a través de múltiples dispositivos y pantallas, supervisar el recorrido completo del cliente y mejorar la interacción del usuario con su marca, incluidos anuncios y promociones personalizados.
Por ejemplo, Yabx, una plataforma digital de préstamos del operador de telecomunicaciones Comviva que atiende a segmentos no bancarizados, permitió la calificación crediticia de 100 millones de clientes de todo el mundo en África, Asia y América Latina utilizando los datos de sus proveedores de servicios.
Por tanto, dar prioridad a la experiencia del cliente a partir de los datos puede ayudar a las empresas de telecomunicaciones a diferenciarse de la competencia y abrir nuevas oportunidades de crecimiento.
Resumen
La convergencia de los sectores de las telecomunicaciones y los servicios financieros está a punto de acelerarse a medida que tendencias como las finanzas integradas y descentralizadas cobran impulso y se configura un ecosistema cada vez más colaborativo.
Con unas capacidades técnicas cada vez más fáciles de integrar y permitiendo a los desarrolladores de terceros acceder a sus plataformas a través de API abiertas para crear servicios sobre sus monederos móviles, a los operadores de redes móviles les resulta más fácil que nunca capitalizarlas.
Si se hace correctamente, añadirá nuevas fuentes de ingresos, crecimiento y una ventaja competitiva en los años venideros.
Facilitar los pagos mediante un sencillo monedero móvil y la opción de tarjeta es una buena forma de empezar. Esto permitirá a la empresa de telecomunicaciones establecer relaciones más profundas con sus clientes y recopilar datos valiosos sobre sus necesidades y comportamientos.
En la segunda fase, las empresas de telecomunicaciones pueden utilizar los datos de los clientes para ampliar su cartera de productos y crear soluciones a medida, como soluciones de crédito adicionales basadas en decisiones de suscripción fundamentadas o incluso servicios de corretaje y gestión de activos.
La tercera fase consiste en integrar los servicios en la vida cotidiana de los clientes. La gente espera conectividad y accesibilidad constantes. Las ofertas de servicios financieros, como los pagos, los préstamos "compre ahora, pague después" o los préstamos a través de teléfonos inteligentes, pueden fomentar la adopción de otros servicios dentro del ecosistema.
¿Hacia dónde vamos?
Gracias por leer. Pero la diversión no tiene por qué acabar aquí. Visite nuestro sitio web para obtener más información sobre cómo podemos ayudar a su empresa de telecomunicaciones a triunfar en el mundo de los servicios financieros.
By Bulent Dal, Global Director of Strategic Accounts
