Seja bem-vindo à quarta e última parte de nossa série sobre empresas de telecomunicação no setor financeiro, baseada em nosso abrangente relatório coproduzido com a Fincog: "Habilitando Serviços Financeiros para as Telcos".
Anteriormente nós analisamos:
- O potencial de mercado de serviços financeiros para empresas de telecomunicações;
- Possíveis modelos de negócios para a entrada das Telcos no espaço financeiro, e
- Métodos para adquirir o conhecimento e as capacidades setoriais necessárias.
Com esse conhecimento em mãos, agora mergulharemos nos detalhes práticos de tomar decisões estratégicas fundamentais sobre posicionamento e portfólio de produtos, fatores que podem determinar o êxito ou o fracasso da entrada no mercado.
Definição do cliente ideal de uma Telco
Nesta etapa do processo, chegamos à fase do "Construa e eles virão!". Visto que não queremos deixar o sucesso do lançamento ao acaso, é crucial analisar cuidadosamente e identificar os clientes ideais com base no potencial de receita e nos custos associados.
Embora segmentos de varejo maiores possam parecer atraentes devido à rápida aquisição e alcance, geralmente possuem um potencial de receita menor e demandam apenas produtos financeiros básicos e serviços com margens mais baixas, como contas correntes e soluções de carteira móvel.
No entanto, quando feito corretamente, certos mercados de varejo em massa ainda são lucrativos, especialmente em regiões em desenvolvimento, como África, América Latina ou Ásia Meridional, onde a penetração de telefones celulares é alta e a penetração bancária é baixa. Algumas boas oportunidades incluem fornecer microempréstimos para consumidores agrícolas (agri-lending) via dinheiro móvel, remessas instantâneas domésticas com a opção de saques em lojas parceiras, contas de poupança ou crédito pré-pago em áreas rurais onde não há agentes disponíveis.
O Tigo Money aproveita sua infraestrutura existente para alcançar uma ampla população da América Latina que tem acesso limitado a serviços bancários, reduzindo os custos de aquisição de clientes.
Focar em segmentos mais abastados ou clientes empresariais que demandam produtos e serviços financeiros avançados ou personalizados, como pagamentos transfronteiriços, empréstimos e gestão de ativos, pode proporcionar receitas mais elevadas. Embora atender a esses segmentos envolva custos consideráveis de aquisição e prestação de serviços para viabilizar capacidades offline e online, atender a clientes de alto padrão pode aprimorar a fidelidade e proporcionar oportunidades de receita a longo prazo.
Em ambos os casos, as empresas de telecomunicações precisam avaliar os trade-offs entre aquisição de clientes e lucratividade para identificar o público-alvo ideal para seus serviços financeiros. Uma análise bem fundamentada do público-alvo pode auxiliar na criação de produtos e serviços financeiros personalizados e escaláveis que atendam às necessidades únicas de seus segmentos ideais de clientes, resultando em maior satisfação, retenção e lucratividade.
Priorizar uma experiência digital para atrair e manter clientes
Embora seja importante ter a estratégia de posicionamento e o portifólio de produtos certos, para atrair e reter clientes, as operadoras de telecomunicações precisam oferecer uma proposta de valor única, garantindo uma experiência perfeita e amigável em todos os pontos de contato da jornada do cliente.
Um dos desafios presentes é que os clientes já se habituaram à disponibilidade imediata para todas as suas demandas, por isso as empresas de telecomunicações necessitam da experiência e tecnologia que as ajudem a se sobressair em um cenário competitivo. A escolha do parceiro adequado para serviços de ponta, como emissão instantânea de cartões, pagamentos NFC por aproximação e acesso a dados em tempo real, torna-se mais vital do que nunca.
As vantagens de superar esse desafio são evidenciadas por meio de dados que as operadoras móveis podem empregar para compreender o comportamento do cliente em diferentes dispositivos e trajetórias. A integração adequada de informações de CRM offline com cookies online e dispositivos móveis capacita as operadoras a identificar clientes em vários dispositivos e telas, rastrear as trajetórias completas dos clientes e aprimorar a interação do usuário com sua marca, incluindo anúncios e promoções personalizadas.
Por exemplo, a Yabx, uma plataforma de empréstimos digitais da operadora de telecomunicações Comviva, que atende a segmentos não bancarizados, possibilitou a avaliação de crédito para 100 milhões de clientes globalmente, na África, Ásia e América Latina, utilizando os dados de seus provedores de serviços.
Portanto, priorizar a experiência do cliente baseada em insights de dados pode capacitar as empresas de telecomunicações a se diferenciarem da concorrência e a desbloquearem novas oportunidades de crescimento.
Resumo
A convergência das indústrias de telecomunicações e serviços financeiros está prestes a se acelerar à medida que tendências como finanças embutidas e descentralizadas ganham impulso e um ecossistema cada vez mais colaborativo se forma.
Com as habilidades técnicas se tornando mais simples de incorporar e possibilitando que desenvolvedores externos acessem suas plataformas por meio de APIs abertas para criar serviços em suas carteiras móveis, as operadoras de redes móveis nunca tiveram uma oportunidade tão acessível para se beneficiarem disso.
Se feito adequadamente, isso resultará na adição de novas fontes de receita, crescimento e uma vantagem competitiva nos próximos anos.
Simplificar os pagamentos por meio de uma carteira digital simples e da disponibilização de cartões é um excelente ponto de partida. Isso permitirá que a empresa de telecomunicações estabeleça conexões mais profundas com seus clientes e obtenha informações valiosas sobre suas necessidades e comportamentos.
Na segunda etapa, as empresas de telecomunicações podem usar os dados dos clientes para expandir seu portfólio de produtos e criar soluções personalizadas, como soluções de crédito adicionais com base em decisões informadas de avaliação de risco ou até mesmo serviços de corretagem e gestão de ativos.
A terceira etapa envolve a incorporação de serviços na vida diária dos clientes. As pessoas esperam conectividade e acessibilidade constantes. Ofertas de serviços financeiros, como pagamentos, compre-agora-pague-depois (BNPL) ou empréstimos para smartphones, podem incentivar a adoção de outros serviços dentro do ecossistema.
E agora, para onde vamos?
Agradecemos pela leitura! No entanto, a jornada não precisa encerrar aqui. Convidamos você a visitar nosso site para obter mais informações sobre como podemos auxiliar sua empresa de telecomunicações a alcançar o sucesso no cenário dos serviços financeiros.
By Bulent Dal, Global Director of Strategic Accounts
